Continuamos hablando de modelos de SWF, en este segundo articulo. Cuando acabe todos los modelos prometo moontarlos en un documento y refinar lenguaje y forma.. alguno me lo ha comentado..
B. Bodyshopping
Entendemos por BodyShopping la venta de recursos (personas), a un cliente determinado en un proyecto determinado y por un periodo de tiempo.
El cliente especifica el perfil que necesita, dando normalmente como entradas los años de experiencia, la tecnología y/o metodología que requiere. El objetivo del cliente es encargar una serie de tareas a esa persona o grupo de personas y controlar su realización. Otro requisito habitual, cara a poder controlar los recursos contratados es que estas labores se realicen en sus oficinas o sede.
Hasta aquí tenemos el modelo clásico de venta, el cual puede ser aprovechado por la SWF ya que dispone de una cantera importante de recursos a poner en el mercado, pero que cuenta con los siguientes handicap:
Ubicación: Normalmente la SWF no esta en la misma ciudad que el cliente, por tanto no puede competir en igualdad de condiciones, ya que debe trasladar los costes de desplazamiento al cliente. También tiene problemas para contratar recursos en una ciudad que no es la suya (no tiene sede), si quiere abaratar costes.
Lentitud: Es lenta para ubicar recursos en un cliente, necesita convencer al equipo para que se desplace y es lenta para sustituir.
Riesgo de fuga: Salvo que los recursos quieran volver al origen, cambiarán de empresa tan pronto puedan, no tiene sentido pertenecer a una empresa sin sede. Puede que no cambie de empresa sino de área de la compañía, pero al final es una perdida para la SWF.
Si pensamos en el modelo clásico que describíamos anteriormente, también lo podemos encontrar referenciado como un modelo ‘Time and Material”. Indica que lo que se cobra es el tiempo invertido de principio a fin (no se estima a priori) y el material invertido. Si nos dedicáramos a la fontanería sería algo como el tiempo de reparar la fuga más el precio de la tubería, eso con el margen pertinente.
Elementos a valorar para ofertar el Bodyshopping, en modelo clásico:
Duración del contrato: Se recomienda no hacer ofertas por un tiempo inferior a 6 meses, ya que si dura menos los periodos de No Asignación y vacaciones se suelen comer el beneficio.
Posibilidades de Prorroga: Este punto es muy importante, ya que cuanto más prorrogas, más beneficio, por tanto interesan los largos proyectos. También interesa más la Administración Pública que la empresa privada, ya que la primera suele tener asignado presupuesto por todo un periodo y es poco probable que corte el proyecto o contrato.
Capacidad de Renegociación: Las personas con el tiempo querrán mejorar sus condiciones salariales, por tanto debemos tener “ventanas de negociación” con el cliente. Normalmente de manera anual..
Absentismo: Si una persona es propensa a las ausencias, de cualquier tipo, que no sean una baja laboral, ante un cliente al que facturamos por horas, con un margen de benefició de un 20 %, dos ausencias al mes nos lo pueden dejar en un 10 %. Solución, seleccionar personas con bajo absentismo y manejar márgenes de más de un 30 %.
Otro modelo es el Bodyshopping deslocalizado, en el cual el cliente controla sus recursos en remoto.
Este suele ser un modelo de venta que se sigue algunas veces en la SWF, pero realmente implica muchos riesgos. Normalmente se tiende a este modelo porque un cliente esta a trabajar en el mismo e interpreta que trabajar con una SWF implica condiciones similares solo que fuera de su sede y a un precio muy competitivo.
Esto sería realmente maravilloso tanto para el cliente como para la SWF, ya que es un beneficio garantizado, los problemas vienen cuando el cliente tiene unas expectativas mucho más altas en su “equipo remoto” que de lo que este llega a hacer.
El problema fundamental es el siguiente:
Los recursos que trabajan en este modelo para la SWF son recursos asignados full-time de los cuales no se tiene que preocupar que dar carga y por tanto la única preocupación es la de facturar como si estuvieran fuera de la sede.
El cliente espera conseguir grandes resultados porque no es consciente de los problemas y retrasos que tiene su equipo, de los cuales si sería consciente si los tuviera en su sede y asumiría en la misma sin problema.
De repente todos topan con la realidad, el cliente esperaba un producto SWF en un plazo y no lo tiene, y no sabe porque.. piensa que en realidad la SWF no trabaja como debe y se siente engañado.
La SWF cuanta al cliente que los problemas no son suyos, sino de comunicación, de que no tuvieron carga, que los analistas del cliente no se preocuparon de especificar bien etc.. Da igual, ya esta claro que llegados a este punto hay que cambiar de modelo.
¿De quien es el error? De la SWF que pensó que era un modelo muy rentable y que no tenia ningún riesgo, además de beneficiarse del desconocimiento del cliente.
Entonces, ¿se puede emplear el Modelo de BodyShopping con éxito en la SWF? La respuesta es si.
Se puede si explicamos claramente al cliente las condiciones del servicio, se puede si asignamos un responsable que levante bandera si algo no va como debe, se puede sino solo se quiere facturar si no hacer SW y reportar avances y resultados.
El modelo encajaría para pequeños proyectos con pocos recursos y para arranques de proyecto en los cuales no es viable hacer una valoración del mismo a priori, arrancamos que nos paguen un mes del equipo y luego ya veremos cuantos y cuanto tiempo..
